ありものの資料なんてモノは無い - アールスリーインスティテュート

公開日：2020-12-25

はじめに

皆さん、こんにちは。今年も残すところあと1週間を切りましたね。
今年最後の『kintone 提案時に役に立つかもしれないシリーズ』第5弾です。

今回は依頼時に使ってしまいがちな言葉「ありものの資料・デモ」です。

これは本当に偶然なのですが、今朝私がこのブログの下書きを書いて夕方に公開しようと思っていたら、今日の昼間実際に弊社の社内でも似たようなことがありました。

依頼する側の気遣いから使われる言葉だけれど・・・

長く自社製品・サービスの営業をやっていると、お客さんやパートナーさんから「ありものの資料でいいから送って欲しい」であったり、「いつもやってるデモで良いから見せて欲しい」などと依頼をいただくことがあります。

こういった依頼の背景には急ぎでの依頼であったり、準備をする側に手間をかけさせたくなくてそういってくださることが多いのですが、基本的には「ありものでいいから・・・」の依頼をそのまま受けるべきではありません。

もちろん、私達サービス提供側は「様々の属性の方が理解しやすい資料」を常に心がけて用意していますが、それはあくまでセミナーなどで多くの方に同時に伝えるために用意しているものです。

しかし、個別の商談では相手の方の知識レベルや想定される業務・業種によって「いつもセミナーなどで使っている資料・デモ」が全く響かないこともありえます。

例えば、kintone でよく使われがちなアプリの筆頭に挙げられるのは「案件管理」です。しかし、工場の生産現場の方々との商談で「案件管理」を想定した準備をしても全然響かない説明になってしまいます。

gusuku Customine に関しても同じです。私達がセミナーなどで価値をわかりやすく伝えるために「標準機能のちょっと物足りないところを補う」という説明をさせていただくことがありますが、そもそも kintone をまだ使っていないお客様であればまずは標準機能をしっかり理解していただくための説明から始める必要があるのです。

もし言われたらどうするべきか？

では、「ありものの資料でいいから・・・」と言われたらどうするのが良いでしょうか？

もちろんケース・バイ・ケースではありますが、私だったら依頼いただいた方に以下の 2 つの質問を投げかけます。

「打ち合わせに参加される方はどれぐらい kintone のことをご存知ですか？」
「kintone で（Customine で）実現したい業務ってどんな業務ですか？」

これらは以前別の記事で書いたようにオープンクエスチョンとクローズトクエスチョンを使い分けて質問をすることで、より適切に聞き出すことができると思います。上の質問はオープンクエスチョンなので思うような回答が得られなかったら、クローズドクエスチョンに切り替えてより深堀りしましょう。

依頼するときにも心がけよう

今回は依頼を受けるときの例でお話していますが、自分自身が依頼する側に回ることもあると思います。そして、これは職種を問わず言えることだと思います。

残念なことに「時間 = お金」であることの理解がまだまだされていないのですが、打ち合わせをするということはお互いの時間(=お金)を使うことになります。そのため、依頼を受けた側もその時間内で最大限の成果を出すための準備をしたいと考えます。

その時間の1分1秒を無駄にしないためにも一方的に「準備に手間を掛けては申し訳ないから最低限でお願いしよう」と決めつけるのではなく、要望はハッキリと伝えてそのうえでできる範囲の準備をお願いするほうが結果的にはお互いがハッピーになると思います。

おわりに

『kintone 提案時に役に立つかもしれないシリーズ』第5弾いかがだったでしょうか。

冒頭に書いた通り、これはつい先程弊社内でも起こったことでした。

依頼主（黒）が Slack で営業のチャンネルで資料提供の依頼がありました。本来であれば私が対応すべきだったのですがウェビナー中ですぐに対応できなかったため、善意で社内の他のメンバー2人（青と緑）が対応しようとしてくれていました。対応しようという気持ち自体はとてもありがたいのですが、本当の目的を抑えないとその善意も無駄になってしまいます。

ちょっと社内の話で恥ずかしいのですが、まさにブログに書こうと思っていたことが社内で起こっていたので、自戒も込めて本日のブログをお届けしました。

今年はこの記事が最後になりますが、来年もネタが続く限りは頑張って書き続けたいと思います。

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投稿者プロフィール

築山　春木: gusuku シリーズのエンドユーザー様への提案・パートナー様への支援をメインに活動しています