公開日：2019-07-18
こんにちは！UXデザイナーのくーらです。
先月に東京の虎ノ門で開催されたInside Sales Conference 2019（インサイドセールスカンファレンス2019）に行ってきました。
デザイナーなのになぜここに？と会場でばったり会った同僚に聞かれたのですが、マーケティングに関しては、デザイナーの仕事で連携した経験があるぐらいで、会社組織全体的な視点は全く持ってませんでした。
デザイナーとして、マーケとPR面でWebページを作ったり宣伝資料を作ったり、開発面で新しいサービスを作ったりラピートプロトタイピングを作ったりすることが主な仕事ですが、それと他の機能部署とどう連携すれば一番効率がいいのか、どのような知識を取り入れたらもっとうまく全面的に仕事の方向が見えてくるのか…いろんな業界を経験しても曖昧な答えしかなかったのでずっとモヤモヤしています。
それに自分も開発側で参画した新しいサービスの**「gusuku Customine****」**のマーケティング活動の一環として、インサイドセールスを取り組もうとしている（実際は既に運用してます！）ので、初めてのISカンファレンスでせめて勉強する側としてたくさんのプロと話ができればと思いました。
（めっちゃ真面目な出張ですけどその後遊びすぎていろいろ羽目外したのは別の話ｗ）
ーーーーーーーーーーー基調講演ーーーーーーーーーー
そんなミリしらとモヤモヤの気持ちで、とりあえず基調講演「これからの成長戦略」を聞きに行こうと。
スピーカー：Adobe Marketo社の小関さんとSalesforce社の伊藤さん
お二人の話で、今までとこれからのインサイドセールスの全体像とヴィジョンをかなりわかりやすく説明してくれました。
今までのISはほとんど電話でアポを取る→商談に行く（昔の「テレセールス」）という流れで行ってましたが、収益を最大化にするためにこれから全体的に俯瞰する姿勢で時代に合わせてで組織を変えることや、新しいメソッドを取り入れることがとても大事です。
そこで「Revenue Engiene」という概念（メソッド？）が挙げられました。
The Revenue Engine Framework
Scaling the Revenue Engine — Chapter 1: Revenue Engine Overview
_____________medium.com
複雑な部分はこの単語でぐぐったらたくさんの説明文が出てくるのでこちらでは省略しますが、「システム思考」という単語が引っかかりました。
「デザイン思考」は今までの仕事でかなり馴染みがあり、実際ユーザーの立場で共感することでたくさんの問題を解決してきたわけですが、ここで知った「システム思考」は響きが似ているが少し違うものです。
「デザイン思考」はユーザー観察・共感による問題発見の感性メソッドとすると、「システム思考」はいかに組織・仕組みの全体像を俯瞰して問題解決の理性メソッドとも言えるでしょう。
個人的にデザイン思考を活用して０から１を創り出すことが多いですが、会社とビジネスの規模を大きくする（１から１００）にはやっぱシステム思考が大事になってくるでしょう。
最初の基調講演はかなり広い視点でビジネスの中にインサイドセールスの役割とこれからの成長戦略を語られて、ビジネス思考でインサイドセールスをマーケティング・セールス活動の全体に取り入れて活用することでビジネスを図る知見も、その後のセッションでもっと具体的な事例を見ながら詳しく説明してくれました。
ーーーーー事例で見るインサイドセールスの現状ーーーーー
その後の数セッションでは、スピーカー各社から各自のマーケティング戦略とインサイドセールス（以下IS）の捉え方、進み方についていろんな角度からお話を聞きました。
■組織的にISをどう見るか？
あるところで、一回目のIS取り入れは失敗で終わったが、会社の組織を整えつつ二回目ISを取り入れようとしたら成功した話がありました。
最初は営業の一部、もしくは下請けの形として少人数でスタートしたら誰にもサポートされず失敗のままに終わったが、その後会社全体で顧客を開拓しに行こうとなったときに再度ISの取り入れを成功させた事例がありました。トップダウンとボトムアップ関係なく会社のサービス規模と組織の方向性で判断し必要な時に他組織から協力的になってから導入するほうが効率的かなと感じました。
他にもともと営業チームの中から発足したISチームだったり、営業と平行で進むところや、営業の下に置くところもありました。業種と規模に合わせて最適なIS施策が取れるのがベストですね！
■ISをどう活用しているか？
商談のための情報収集メソッドとして活用するところがやはりメインで、例えば顧客行動分析、見込み客の判断、優先順位付けで受注率を上げるなど。
また、気軽にお客さんと会話ができることで顧客醸成に一番役に立つという話がたくさん出てきて、ここもお馴染みのデザインシンキングと一致していてユーザーの話しを聞きながらできるだけ情報をたくさん入手して次へ進むやり方は変わらなくとても共感出来ます。
個人の見解ですが今までの電話とメールにとどまらず、**SNSまで**ISを展開していくところもよくあったのがとてもありがたい。
もともと「テレセールス」と呼ばれているISが電話が一番連絡が取れやすい時期に生まれたものの、その後インターネットの時代が来てたくさんのコミュニケーションツールが生まれて、開発側としてもISとしてもCSとしても、更にお客さんとの距離が近くなってきて嬉しいです。
お客さんと距離が近くなった分、情報量の多さとフィルタリングの難しさも次の課題になっているので、SIメソッドもどんどん進化していくでしょう。
メモだけでもまとまらないくらい取ってブログも全然まとまらないけど、とりあえず考えてること全部打ち込めた感じになりました（笑）とても勉強になった素敵まイベントでした。
最後になりますが、弊社開発中のノーコードkintoneカスタマイズサービス「gusuku Customine」は、Twitterからはじめいろんなことを発信しております。よかったらぜひフォローしてください！
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