公開日：2019-03-11
広告やデジタルマーケティングの最新動向をいち早くキャッチできるイベント！ということで、翔泳社主催のカンファレンスが開催されるというので参加してきました。MarkeZine Day 2019 Springです。
MarkeZineは愛読しています。いつもお世話になっています。
ちなみに、今回登録したセッションは以下の3セッションでした。
- 7-A-4 コンテンツマーケティングには“ストーリー”が欠かせない
- 7-B-5 チャンスをつかみ、LTV最大化を狙う カスタマーサクセスがマーケティングを強化する仕組み
- 7-A-8 AI × MAでデータドリブンマーケティングを加速させる最新事例 ～AIで顧客行動データを分析・MAで顧客アプローチ～
しかしここでインシデント発生
悪天候の中突然発生するインシデント。
午前中はコワキで作業していたのですが、仕事がなかなか一段落しない・・・
7-A-4 コンテンツマーケティングには “ストーリー” が欠かせない
なんとかキリをつけてセッション会場に入ったものの、会場は超満員な上、お仕事関係でPCを開かないといけない事態に。
キャリーバッグがあり、立ち見でPCを開くのが少々厳しかったため、まともに聴講できないまま退室。
しかしこのセッション、フルクローズドなセッションで、スタッフの方に聞いたところ、SNS拡散NG、撮影・録画・録音もNGとのことで、ブログにも上げられない。
でも案内板にハッシュタグついてるやん？ん？みたいな。Twitterでセッション内容がわかる投稿はNGって言われてしまい、ちょっと腑に落ちなかった。
結果的に、登録した3セッションのうち、7-A-8を含む2セッションがフルクローズドでした。ブログ書けねぇ。。。
7-B-5 チャンスをつかみ、LTV最大化を狙う カスタマーサクセスがマーケティングを強化する仕組み
タイトルに釣られて登録しました。カスタマーサクセスの視点でマーケティングにアプローチするセッションです。
サブスクリプション時代のカスタマーサクセス◯◯といったらすごく名前を拝見する著名な方です。
気になった部分をピックアップしてみます。
昨今のBtoBビジネスについて
- 既存顧客との関係性を重視し、いかにLTVを最大化させるかが大きなポイント
- 保持しているデータを武器にしたマーケティング戦略の組みやすさ＝既存顧客 > 新規顧客
- この部分に大きく寄与するのが、既存顧客との関係性の構築手法として注目を集めている**「カスタマーサクセス」**
そのカスタマーサクセスからの既存顧客に対するマーケティングの仕組みに関して、実際にSanSanで行っている取り組みを例に語って下さいました。
結論としては、企業活動でのキーファクターはカスタマーサクセスとマーケティングの融合だそうです。
そういう意味でいうと、弊社はカスタマーサクセスもマーケティングもほぼ兼務なので、融合やりやすそう！（もうやりかけてはいる
サブスクリプション型ビジネスは外的要因に左右されにくく、事業の成長が見込めるビジネスモデルと一般的に言われていますが、しかし事業が成長していくためにポイントになるのは解約率（チャーン）。これを低く維持する必要があります。
山田さん曰く、ここでまず10%を切るように持っていかないと成長が見込めないとのことで、その見込みが立ってからはじめてマーケに投資ができるようになるとのこと。
この解約率10%を維持するところでキーになるのが**「カスタマーサクセス」**なのだそうです。
Community Marketing
話の中で一番興味深かったのは、コミュニティマーケティングの手法です。
SanSanでは、顧客をA層、B層、C層というようにそれぞれカテゴライズし、それぞれの層に合わせたアプローチを行っているといいます。
- C層：SanSanを活用している、サービスが好きな層（＝ユーザー）
- B層：自社のサクセス事例に出てくるようなROIを体現しているユーザー（＝イノベーター）
- A層：プロダクト開発に関わる、イベントを手伝うなどの支援層（＝身内のような存在）
アプローチもやみくもに行うのではなく、各層ごとに年に何回、どういう内容のイベントを行うという計画をしっかり立てて実行されています。
Sales Referral
リファーラルに関しては以下のような取り組みをされているそう。
活用のためのノウハウが得られるユーザーカンファレンスで新規のお客様を取り込み、サクセス事例に持っていくような形で支援を行っているそう。
一連のフローが出来上がっている感じですね。。。
メッセージングプレイス
また、マーケティングメッセージやプロダクトメッセージをどこで伝えるか、という話について。
これはSFさんでも行われている施策らしいのですが、マーケティングメッセージは、プロダクトを媒体にして発信しているそう。
理由は、利用ユーザーが最も高頻度で接触するからだそう。
プロダクトメッセージの場合は、マーケティングサイト（自社サイト）を媒体にして発信をしているそうです。
それは購入を検討している顧客に安心感を与えるためだそうです。
メッセージの種類によってそれぞれ発信する媒体を変えるというところはうちでも試せそうかも。
イベントに参加してみて
試行錯誤をする余地はたくさんあるな、と感じた1日でした。
提唱されたフレームワークや手法に則って自社で展開されているケースが多いなという印象を受けますが、それが自社にすべてマッチするかというと、そこはケースバイケースで見定める必要があると思っています。
まだ手探りですが、うまく自社のユーザーにフィットする手法を確立していきたいなーと思います。
書籍もいろいろ販売されてましたが、やはりTHE MODEL強し…
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